Bármilyen ingatlant árulunk, az első kérdés mindig az legyen: kinek fogjuk tudni eladni? Ha erre a kérdésére nem tudjuk a választ, jobb ha bele sem kezdünk az értékesítésbe.
Számomra az eladás 0. lépése, mindig a pontos célközönség meghatározása.
Egyáltalán kik vesznek ingatlant?
Elsőnek a kérdés könnyűnek tűnhet, azonban egy kicsit jobban a dolgok mélyére nézve mégis komplexebb a dolog.
Részletezzük:
- Egyetemisták (Általában a szülők veszik nekik a lakást. Belvárosi, egyetemhez közeli, jó tömegközlekedéssel rendelkező garzont keresnek.)
- Fiatal szinglik és fiatal párok (Nappali + 1 háló a preferencia.)
- Gyerekes családok (Mindig az első gyerek után. Nappali + 2 háló a legideálisabb.)
- 50-es párok (Kirepültek a gyerekek. Jó közlekedés, lift, 2-3 szoba.)
- Idős szülők, akiknek a gyerekek vásárolnak. (Közvetlenül a saját ingatlanuk mellett.)
- Befektetésnek veszik (Hosszú vagy rövid távú kiadásban gondolkodnak.) Egy befektetésen azt értem, hogy a tőke hozza az értéket. A tőke hozza a hozamot, a jövedelmet.
- Vállalkozók veszik (Drágábban akarják majd továbbadni, felújítás vagy átalakítás után.)
- Spekulánsok – Amikor vesznek egy lakást és abban bíznak, hogy emelkedik az ára, akkor az nem befektetés, hanem spekuláció.
De valójában ez mit is jelent? A spekuláció az a rövid távú befektetői hozzáállás, amikor azért veszek meg valamit, mert arra számítok, hogy annak a valaminek az ára hamarosan még feljebb megy. Nem csinálok vele semmit, eladom és zsebre teszem a profitot. Nem nézem az adott dolog valós értékét, csak az érdekel, hogy legyen egy még nagyobb hülye, aki drágábban megveszi.
Kimondhatjuk azt, hogy az a befektetés, ami legalább 10 évig hozamot hoz úgy, hogy nem kockáztatja a nagy ingadozás a tőke valódi értékét. Azt tekintem spekulációnak, ha abban bízunk vagy reménykedünk, hogy emelkednek az árak és el tudjuk majd adni az ingatlant.
A befektetésnél nincs reménykedés. A profit számolható a hozam alapján, ha emelkednek az árak, akkor az csak extra profit, de ha csökkenek, az sem érdekes, mert a hozamért fektettünk be.
Most már tudjuk, hogy kik vehetik meg az eladásra kínált ingatlanunkat.
Kik lehetnek a célközönség.
De nézzük meg azt is, hogy milyen típusú vásárlók szaladgálnak az ingatlanpiacon. Ki a jelölt? Ki a gyanúsított?
Négy kategóriába sorolhatók. Ezeket nevezzük a négy vásárlói archetípusnak.
1. Lelkes, érzelmi alapon döntést hozók
Ők azok, akik egyszerűen csak az érzést keresik az ingatlanban: hogy igen, itt jól érezném magam, el tudnám képzelni, hogy mindennap ide jöjjek haza. Ők a legjobb, leginkább motivált vásárlók. Elegük van a várakozásból, készen állnak a cselekvésre. Azonnal döntést tudnak hozni a vásárlásról. JELÖLT
2. Racionális, hatalmi helyzetben lévők
Ők alkotják a második legjobb vásárlói csoportot. Megvan a szándék az általuk kinézet ingatlan megvásárlására, a sürgetettség érzésének hiánya miatt úgy érzik, hogy hatalmi helyzetben vannak, és addig nem fognak rábólintani az üzletre, amíg alaposan körül nem néztek és teljes mértékben meg nem győződtek arról, hogy megtalálták a legjobb megoldást a problémájukra. Nagy összehasonlító táblázatokat készítenek, mindent megmérnek, kipipálnak. JELÖLT
3. Nézelődők, bámészkodók
Ők soha nem fognak vásárolni. A „kóstolgatóként” is ismert bámészkodók a legveszélyesebb ügyfelek. Az teszi őket különösen veszélyessé, hogy hatalmi helyzetben lévő vásárlóknak álcázzák magukat, vagyis úgy tesznek, mintha valóban érdekelné őket az ingatlanunk megvásárlása, ám valójában eszük ágában sincs megvenni. Sokszor azért jönnek el, mert maguk is árulják a saját ingatlanukat, és meg akarják nézni, ki, mit, mennyiért árul. Vagy egyszerűen csak olcsó és kellemes hétvégi szórakozásnak tekintik, hogy idegen emberek lakását nézegessék. GYANÚSÍTOTT
4. Eltévedtek
Mindegy mennyi ingatlant néznek meg, nem tudják mit keresnek. Félnek vásárolni, arra várnak, hogy lemenjenek az árak, de már évek óta keresik az igazit és panaszkodnak, hogy milyen drágák lettek az ingatlanok. Teljesen irreális vágyaik vannak, és olyan ingatlanokat néznek meg, amit biztos nem tudnak megvenni. GYANÚSÍTOTT
Nagyon fontos, hogy a marketinget és az értékesítést két külön folyamatként kell kezelni!
Ha nincs meg a megfelelő szintű érdeklődés, ott nem lehet értékesítést véghez vinni. Tehát egy Nézelődő és Eltévedt vásárló típusnál mindegy mit mondunk, akár a csillagokat is lehozhatjuk az égről, nem fognak vásárolni!
A végére egy jó tanács: ne sok látagót akarjunk szerezni, hanem egy darab konkrét vevőt.
Érdekesnek találta a cikket? Sikerült új dolgokat mondanom? Ha a válasza igen, ossza meg a bejegyzést, hogy másoknak is segítsünk új információt szolgáltatni.
Baráti üdvözlettel:
László
